隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人們對室內(nèi)工作和生活環(huán)境的要求也越來越高，中央空調(diào)行業(yè)也因此得到迅猛發(fā)展。為了適應(yīng)各種建筑物及使用者的需求，中央空調(diào)的機組形式及安裝方式也變化非�？欤�作為專業(yè)性安裝項目，空調(diào)工程的投標報價工作也和一般的建筑項目存在很大差異。中央空調(diào)施工企業(yè)除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，投標報價策略和技巧對于能否中標及能否取得更多的利潤也有舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

　　一、中央空調(diào)項目的類型

　　空調(diào)項目按招標內(nèi)容劃分：一是設(shè)備標，即投標項目只含空調(diào)設(shè)備的制作或采購，不含安裝費；二是安裝標，即投標項目只含中央空調(diào)設(shè)備及空調(diào)系統(tǒng)管線、閥門的安裝及調(diào)試，不含空調(diào)工程設(shè)備費；三是空調(diào)設(shè)備及安裝總包標，即專業(yè)性項目交鑰匙工程，包括空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)備制作或采購、安裝、調(diào)試等一切費用。

　　空調(diào)項目按空調(diào)系統(tǒng)的形式劃分：一是傳統(tǒng)的中央空調(diào)系統(tǒng)，即水冷式制冷機組（離心機、螺桿機、溴化鋰機或活塞機）+冷卻塔+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備（組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風機盤管）+風管、水管及其配件；二是風冷式空調(diào)系統(tǒng)，即風冷式冷（熱）水機組+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備（組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風機盤管）+風管、水管及其配件；三是水源熱泵型中央空調(diào)系統(tǒng)，即水源熱泵式制冷機組+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備（組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風機盤管）+風管、水管及其配件；四是變頻多聯(lián)式中央空調(diào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)由室內(nèi)機+室外機+氣管+液管+冷凝管組成；五是風管式風冷冷熱風機組空調(diào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)由室內(nèi)機+室外機+風管及其配件組成。以上五種形式是目前中央空調(diào)常用的幾種形式，但空調(diào)系統(tǒng)的機組及其安裝方式也變化非�？欤�所以投標企業(yè)應(yīng)不斷學習專業(yè)知識，積累經(jīng)驗，以適應(yīng)目前本行業(yè)較快的技術(shù)發(fā)展。

　　二、企業(yè)如何組織高效、強有力的投標部門

　　投標工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專門的機構(gòu)和專業(yè)人員對投標的全過程加以組織和管理。建立一個強有力的投標班子是獲得投標成功的根本保證。因此，投標班子應(yīng)由企業(yè)法人代表親自掛帥，配備經(jīng)營管理類、工程技術(shù)類、財務(wù)金融類的專業(yè)人才，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：熟悉空調(diào)方面專業(yè)技術(shù)知識，熟悉工程造價的構(gòu)成，熟練操作預(yù)算軟件，熟悉各大空調(diào)機組生產(chǎn)廠家的機組特性、優(yōu)缺點及價位，具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗，有較高的政治修養(yǎng)，事業(yè)心強，勇于開拓，有較強的思維能力和社會活動的能力。當然要想組建一支這樣的班子需要很多方面的基礎(chǔ)和后盾，比如企業(yè)的實力、企業(yè)的管理制度、薪金水平等等。

　　投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標，中標后的經(jīng)濟效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。投標決策一般包括三個方面：一是根據(jù)項目的具體情況確定是否投標，二是投標的話，投什么性質(zhì)的標，是投贏利標、保本標還是虧損標，是風險標還是保險標，三是投標技巧的運用。因此，拿到招標文件以后，企業(yè)不應(yīng)急于做投標文件及報價，而應(yīng)對投標文件進行認真分析，針對不同的標制訂不同的投標策略。

　　如果是設(shè)備標，就應(yīng)首選機組的品牌，因不同生產(chǎn)廠家的設(shè)備各有所長，價格也有一定差異，這時就應(yīng)分析建設(shè)單位的投資意向及資金情況，資金充足的話，應(yīng)首選進口或合資品牌，如資金不充足應(yīng)選用經(jīng)濟實用的國產(chǎn)品牌。另外，如果付款條件好，報價可適當?shù)鸵恍�，如付款條件差，報價可適當高一些。但不管怎樣報價，有一點需要注意的問題就是應(yīng)提前找好所代理的品牌，以免投標時拿不到代理權(quán)。

　　如果是安裝標，則使用建筑工程中常用的投標報價策略和報價技巧，這里不再贅述。但由于空調(diào)工程為專業(yè)性分包工程，報價時還應(yīng)考慮專業(yè)分包與土建總包以及其他分包的協(xié)調(diào)關(guān)系和費用問題。

　　如果是設(shè)備與安裝總包標，就應(yīng)首先考慮影響報價的設(shè)備費與安裝費的比例，如果設(shè)備占主要部分，則報價策略應(yīng)偏向于設(shè)備標，如安裝費占主要部分，則報價策略應(yīng)偏向于安裝標，如設(shè)備與安裝所占比例相差不大時，就要研究評分辦法以及建設(shè)單位所注重的方面，另外不平衡報價法比較適合此類標，運用恰當會給施工企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益�？傊�，這類標做報價時要綜合考慮各方面的因素，這樣才能提高中標的概率并保證投標企業(yè)的效益。

　　總包標里需要說明的是變頻多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)標，此類標與其他標不同之處在于各投標單位還需根據(jù)原設(shè)計的空調(diào)技術(shù)參數(shù)（如冷、熱負荷等）進行優(yōu)化設(shè)計，將原設(shè)計中的機型換為所投空調(diào)品牌的產(chǎn)品機型，這樣的優(yōu)化設(shè)計將直接影響到投標報價的高低，因此在優(yōu)化設(shè)計前應(yīng)仔細研究招標文件及評標辦法，由有經(jīng)驗的設(shè)計師進行設(shè)計。這里還應(yīng)強調(diào)的一個問題是變頻多聯(lián)式空調(diào)機的安裝目前還沒有指導(dǎo)定額，并且該種形式的空調(diào)近兩年才普遍采用，所以各投標單位的報價也存在很大差異，因此企業(yè)應(yīng)逐漸積累這方面的經(jīng)驗，搞好兩算對比，逐步完善并修訂自己的企業(yè)定額。

　　三、影響投標報價的因素

　　同樣是施工企業(yè)，投標報價有時會有很大差異，為什么會有這么大的差異呢，筆者認為影響報價的因素有以下幾點：一是技術(shù)實力，包括企業(yè)是否有精通本行業(yè)的各類專家組成的組織機構(gòu)，有設(shè)計和施工特長，有解決各類施工技術(shù)難題的能力，是否有同類工程施工經(jīng)驗等等；二是經(jīng)濟實力，是指墊付資金的能力，是否有一定的機具設(shè)備及投入所需的資金，是否有一定的周轉(zhuǎn)資金用來支付施工用款，是否有抵御不可抗力帶來風險的能力，是否有一定經(jīng)濟實力的合作伙伴等等；三是管理實力，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，健全完善的規(guī)章制度和先進的管理方法，制定企業(yè)技術(shù)標準和企業(yè)定額，提高企業(yè)管理水平和項目管理人員素質(zhì)；四是業(yè)績信譽實力，是否有同類工程業(yè)績和良好的社會信譽。另外一些客觀因素也將影響投標保價，比如業(yè)主方的支付能力，競爭對手的實力，投標環(huán)境的優(yōu)劣，以及項目的風險問題等都會對報價產(chǎn)生影響。

　　總之，企業(yè)要想在投標報價工作中提高自己的中標率，就要在充分研究招標文件、詳細勘察現(xiàn)場、精心進行施工組織設(shè)計的基礎(chǔ)上靈活運用投標報價策略，綜合考慮各種因素才能確立企業(yè)在報價中的優(yōu)勢地位。此外，企業(yè)為適應(yīng)新的工程量清單計價模式，應(yīng)構(gòu)建本企業(yè)的投標報價系統(tǒng)，建立自己的企業(yè)定額，這不僅是工程量清單的需要，也是中國加入WTO以后企業(yè)逐步走向國際化迫切需要解決的問題，施工企業(yè)針對市場的變化建立自己的企業(yè)定額，根據(jù)市場行情不斷調(diào)整，優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場，發(fā)展壯大，才能在競爭日益激烈的建筑市場上站穩(wěn)腳跟。