國(guó)際工程合同談判，是彌補(bǔ)投標(biāo)時(shí)由于時(shí)間有限、所掌握的資料有限而可能出現(xiàn)差錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，是承包商通過(guò)合同取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　對(duì)于國(guó)際工程承包，業(yè)主通過(guò)初步評(píng)標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是艱苦的合同談判階段。每個(gè)國(guó)際工程承包項(xiàng)目的合同談判從開始到結(jié)束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項(xiàng)目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。

　　盡管如此，談判也并非是無(wú)章可循，各個(gè)項(xiàng)目的談判過(guò)程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

　　以充分的準(zhǔn)備“迎戰(zhàn)”

　　開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個(gè)方面內(nèi)容。

　　談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識(shí)、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗(yàn)、能駕馭整個(gè)談判過(guò)程的談判小組組長(zhǎng)。另外，在每一次合同談判前，承包商的財(cái)務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實(shí)際參加談判。

　　談判的方案準(zhǔn)備。開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問(wèn)題的清單，并根據(jù)具體問(wèn)題要有明確的解決方案以及回復(fù)對(duì)方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導(dǎo)文件。了解對(duì)方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場(chǎng)不亂。開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。

　　談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國(guó)際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國(guó)家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價(jià)的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其他文件等。

　　從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來(lái)說(shuō)，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會(huì)對(duì)合同范圍、資金來(lái)源、對(duì)承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評(píng)標(biāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對(duì)投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標(biāo)人須知中會(huì)隱藏對(duì)合同實(shí)施很重要的條款。

　　2003年11月，中鐵七局曾在M國(guó)參加了一個(gè)公路項(xiàng)目的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)過(guò)程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個(gè)月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評(píng)標(biāo)沒(méi)有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長(zhǎng)投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知中鐵七局進(jìn)行合同談判。投標(biāo)人須知條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補(bǔ)償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規(guī)定本項(xiàng)目不使用價(jià)格調(diào)整。當(dāng)時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預(yù)料2005年油價(jià)會(huì)大規(guī)模上升，因而對(duì)這項(xiàng)條款沒(méi)有什么異議。而隨后施工過(guò)程，由于油價(jià)大規(guī)模上升帶動(dòng)各項(xiàng)材料、設(shè)備費(fèi)用上漲的金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主延期授標(biāo)的補(bǔ)償費(fèi)用。

　　合同條件部分。對(duì)于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國(guó)際金融組織資金的合同項(xiàng)目，通常使用FIDIC合同條款或其他國(guó)際通用合同條款，這些條款對(duì)所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對(duì)此類合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專用條款，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)等都需要認(rèn)真研究。對(duì)于業(yè)主自己編制的合同條款，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個(gè)條款。

　　技術(shù)規(guī)范部分。對(duì)于合同實(shí)施地國(guó)家規(guī)范，我們不能改動(dòng)，但可盡量爭(zhēng)取同等條件下使用我們熟悉的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對(duì)本項(xiàng)目編制的特殊規(guī)范，看其有無(wú)特殊要求，及對(duì)我們不利或我們可以利用的規(guī)定。

　　從容表達(dá)自己

　　談判開始階段，主要是了解對(duì)方的基本情況，如對(duì)方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對(duì)其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對(duì)方人員的分工。

　　談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄�表達(dá)自己的立場(chǎng)，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問(wèn)題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問(wèn)題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對(duì)方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場(chǎng)間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對(duì)方要求合理，也應(yīng)該找一個(gè)我方要求也合理的其他問(wèn)題同時(shí)解決。

　　如何表述我方的意見：一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見的事實(shí)依據(jù)或符合國(guó)際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。

　　一般說(shuō)來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合國(guó)際慣例，或不符合原合同的規(guī)定；可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據(jù)。 采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該是有原則的、有分寸的、善意的。

　　運(yùn)用緩兵之計(jì)

　　合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的的重要手段，國(guó)際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有聲東擊西法和先苦后甜法。

　　聲東擊西法是有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。在談判的過(guò)程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。如盡管雙方所討論的問(wèn)題對(duì)我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后，能使對(duì)方更為滿意。

　　先苦后甜法是指在談判中己方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來(lái)獲得己方的最大利益。

　　不過(guò)，應(yīng)該注意任何策略的運(yùn)用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過(guò)于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意。

　　不能一味固守立場(chǎng)

　　好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

　　要注意對(duì)方談判人下一步的角色。如對(duì)方談判人是不是執(zhí)行合同時(shí)的業(yè)主代表，如果是業(yè)主代表，對(duì)他堅(jiān)持的條款，就要進(jìn)行分析，找到他堅(jiān)持的原因，是真正只能按他的要求遵守這些條款，還是他在為合同執(zhí)行打埋伏，要根據(jù)將來(lái)的情況再做決定。

　　而且，談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭(zhēng)取到的利益喪失殆盡。

中鐵七局集團(tuán)海外公司副總經(jīng)理