一、投標決策

1.投標決策的含義

投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，對于投標人來說，并不是每標必投，因為投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中蠃利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容:其一，針對項目招標，是投標還是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標;其三，投標中如何采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否關系到能否中標和中標后的效益，關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。

2.投標決策階段的劃分

投票決策可以分為兩階段進行，即投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料時完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告、公司對招標工程和業(yè)主情況的調(diào)研及了解程度。如果是國際工程，還包括對所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應放棄投標：

①本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；

②工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；

③本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；

④本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審到投標報價(封送投標書)前完成的決策研究階段。主要研究投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。

按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。

風險標:明知工程承包難度大、風險大，且技術(shù)、設備、資金上都有未解決的問題，但由于工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如果問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。

保險標:對可以預見的情況從技術(shù)、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，稱為保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤帶來的損失，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。

盈利標:如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或建設單位意向明確，或本企業(yè)任務飽滿、利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)，此種情況下的投標，稱投盈利標。

保本標：當企業(yè)無后繼工程或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。

需要強調(diào)的是，在考慮和做出決策的同時必須牢記招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。按照《招標投標法》規(guī)定，投標人相互串通投標報價、排擠其他投標人的公平競爭，損害招標人、其他投標人的合法權(quán)益的或者投標人與招標人串通投標，損害國家利益、社會公共利益或者他人合法權(quán)益的，中標無效，處中標項目金額5%。以上10沁以下的罰款，對單位直接負責的主管人員和其他直接責任人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%以下的罰款；有違法所得的，沒收違法所得；情況嚴重的，取消其一年至二年內(nèi)參加必須依法進行招標項目的投標資格，并予以公告，直至由工商行政管理機關吊銷營業(yè)執(zhí)照;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任;給他人造成損失的，依法承擔賠償責任。投標人以低于合理預算成本的報價競標的，責令改正；有違法所得的，沒收違法所得；已中標的，中標無效。投標人以他人的名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的，中標無效，并處中標項目金額5沁以上10沁以下的罰款，對單位直接負責的主要人員和其他直接責任人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%以下的罰款；有違法所得的，沒收違法所得;情況嚴重的，取消其一年至三年內(nèi)參加必須依法進行招標項目的投標資格，并予以公告，直至由工商行政管理機關吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。

3.影響投標決策的主觀因素

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，對于工程投標決策來說，這個“彼”是影響投標決策的客觀因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。

投標或棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下幾個方面。

(1)技術(shù)方面的實力

①有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。

②有工程項目設計、施工方面的特長，能解決技術(shù)難度大和工程施工中各類技術(shù)難題的能力。

③有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。

④有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

(2)經(jīng)濟方面的實力

①具有墊付資金的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？應注意國際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利息低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設資金，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資去謀求利潤存在一定難度。因此，遇上這種項目時要慎重對待。

②具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手板、腳手架等，這也得占用部分資金。

③具有一定的資金周轉(zhuǎn)來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認并經(jīng)過一定手續(xù)、一定時間后才能將工程款撥入。

④承擔國際工程須籌集承包工程所需的外匯。

⑤具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程和國際工程都需要擔保，擔保的形式多種多樣，費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任期保函（或擔保)等。

⑥具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，如關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅及臨時進入機械押金等。

⑦能承擔不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失;如果不是屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大。因此，承包商要有財力承擔不可抗力帶來的風險。

⑧承擔國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。

(3)管理方面的實力

建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，如縮短工期、進行定額管理、輔以獎罰辦法、減少管理人員、工人一專多能、節(jié)約材料、采用先進的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行的措施。

(4)信譽方面的實力

承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，按國際慣例辦事。同時，認真履約、保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量也是取得良好信譽的重要因素。

4.決定投標或棄標的客觀因素

(1)業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況

業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力，監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，是影響投標決策的客觀因素。

(2)競爭對手和競爭形勢的分析

是否投標，應考慮競爭對手的能力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目，而使投標報價不會很高；如果對手的在建工程規(guī)模大、時間長，如果仍然參加投標，則標價可能會很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦�司承包可能性大，因為當�(shù)刂行⌒凸�司在當�(shù)赜凶约菏煜さ牟牧�、勞力供應渠道，且管理人員相對比較少，有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。

(3)法律、法規(guī)的情況

對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)，而且其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條：

①強制適用工程所在地的法律、法規(guī)原則；

②意思自治原則；

③最密切聯(lián)系原則；

④適用國際慣例原則；

⑤國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力原則。

其中，最密切聯(lián)系原則是指與投標或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標志。至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標或合同簽訂地法、合同履行地法、法人國籍所屬國的法律、債務人所住地法律、標的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機構(gòu)所在地的法律等。事實上，大多數(shù)國家是以諸因素中的一種為主，結(jié)合其他因素綜合判斷的。如很多國家規(guī)定，外國承包商或公司在本國承包工程必須同當?shù)氐墓�司成立�?lián)營體才能承包該國的工程。因此，對合作伙伴需作必要的分析，具體來說是對合作者的信譽、資歷、技術(shù)水平、資金、債權(quán)與債務等方面進行全面的分析，然后再決定投標還是棄標。又如外匯管制情況。外匯管制關系到承包公司能否將在當?shù)厮�獲外匯收益轉(zhuǎn)回國的問題。目前各國管制法規(guī)不一，有的規(guī)定可以自由兌換、匯出，基本上無任何管制；有的則有一定的限制，必須履行一定的審批手續(xù)；有的規(guī)定外國公司不能將全部利潤匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其余50%只能在當?shù)赜米鰯U大再生產(chǎn)或再投資。這是在該類國家承包工程時必須注意的“虧匯”問題。

(4)風險問題

在國內(nèi)承包工程風險要小一些，在國際上承包工程風險要大得多。

投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面的分析，才能做出正確決策。

決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。

二、投標技巧的研究及應用

投標技巧研究，其實是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧研究問題。

如果以投標程序中的開標為界，可將投標技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至簽訂合同的技巧研究。

1.開標前的投標技巧研究

(1)不平衡報價

不平衡報價，是指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整各個子項的報價，以期既不影響總報價，又可以在中標后盡早收回墊支于工程中的資金并獲取較好的經(jīng)濟效益，但要避免時高時低現(xiàn)象以免失去中標機會。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況。

①對能早期結(jié)賬收回工程款的項目（如土方、基礎等）的單價可報較高價，以便資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾、電氣設備安裝等）的單價報價可適當降低些。

②對今后工程量可能增加的項目，其單價報價可提高；而工程量可能減少的項目，其單價報價可降低。

③對圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤、但估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。

④沒有工程量只填報單價的項目（如軟基工程中的開挖淤泥等），其單價宜高。

⑤對于暫定的、其實施可能性大的項目，可定高價；估計不一定實施的工程，可定低價。

⑥零星用工(計日工）一般可稍高于工程單價表中的工資單價。這是因為零星用工不屬于承包有效合同的總價范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

(2)多方案報價法

多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以達到修改工程說明書和合同為目的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔較大風險。為了減少風險就必須擴大工程的單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因報價過高而增加被淘汰的可能性。多方案報價法就是為對付這種兩難局面而提出的，其具體做法是在標書上報兩個價目的單價，一是按原工程說明書或合同條款報一個價，二是加以注解。如果工程說明書或合同條款可做某些改變時，則可降低費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

還有一種方法是，對工程中一部分沒有把握的工作，注明按成本加若干酬金結(jié)算。但是，如果規(guī)定政府工程合同的方案是不容改動的，這個方法就不能使用。

2.開標后的投標技巧研究

投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素反復審閱，經(jīng)過議標談判，才能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以把自己投標書的不利因素變?yōu)橛欣�因素，大大提高獲勝機會。

從招標的原則來看，投標人在標書有效期內(nèi)是不能修改其報價的，但有些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有以下兩個。

(1)降低投標價格

降低價格不是決定是否中標的惟一因素，但卻是影響中標的關鍵性因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是，一方面要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后再提出降低的要求。因為，有些國家關于招標的法規(guī)中規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字，若有改動，投標宣告無效。另一方面降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可從三方面入手，即降低投標利潤、降低管理費和設定降價系數(shù)。

投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標，又要考慮中標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常投標人準備兩個價格，即既準備應付一般情況的適中價格，又同時準備應付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤得出的總報價。兩個價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，可采用低于適中價格使利潤減少，從而使投標報價降低。

經(jīng)營管理費應該作為間接成本進行計算，為了競爭也可以降低這部分費用。

降價系數(shù)，是指投標人在投標做價時，預先考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。

(2)補充投標優(yōu)惠條件

在議標談判的技巧中，除考慮中標的關鍵因素——價格外，還可以考慮許多其他重要因素，如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提出新技術(shù)和新設計方案，以及提供補充物資和設備等，以此優(yōu)惠條件來得到招標人的贊許，爭取中標。

三、投標注意事項

1.資格預審階段

①要注意所采用方法的切實可行性和前后的一致性，即在“資審——投標——施工”這三個階段都要基本采用資格預審文件中所述的施工方案，以免引起不必要的合同糾紛。

②編報“資格預審文件”時，要注意文字規(guī)范嚴謹、翻譯準確、裝幀精美，力爭給業(yè)主留下深刻的影響。

③在填報“已完成的工作項目表”時，在資料真實的條件下，應選擇那些評價高、難度大、結(jié)構(gòu)形式多樣、工期短、造價低的項目。

2.研究標書

研究標書既要做到不放過任何一個細節(jié)，又要特別注意一些重點問題。

(1%在合同條件方面

①工作要求，包括開工竣工日期、總工期以及是否有分段分批竣工交付使用的要求和有關工期提前或拖后的獎罰條件與獎罰限額。

②工程保修期限。

③質(zhì)量等級與標準。

④物資供應分工中雙方的責任。

⑤付款條件。是否有預付款及扣回的辦法;按進度結(jié)算還是按完工一次結(jié)算;延期付款的責任和利息的支付。

(2)材料、設備和施工技術(shù)方面

①設計中采用的施工及驗收規(guī)范及設計的規(guī)定與特殊要求。

②有無特殊施工方法的要求，其中需要采用什么特殊的設備、措施、需要花費多少特殊的費用。

③有無特殊的材料設備，例如招標單位指定供貨單位的材料和投標單位需要詢價的材料等。

④關于材料設備代用的規(guī)定。

(3)工程范圍和報價要求方面

①弄清合同的種類(如總價合同還是單價合同），不同的合同種類其報價要求不同，必須區(qū)別對待。

②工程量清單的編制體系和方法。例如工程項目的組成和工程細目的組成。一定要弄清楚項目和細目的含義，避免工程結(jié)賬時造成麻煩，特別是國外工程項目，更要注意工程量清單中各個項目的外文含義，如有含糊不清處一定要找業(yè)主澄清。

③各種費用列入報價的方法。

④總包與分包的規(guī)定。如怎樣選定分包單位、總包單位和分包單位之間的責任、權(quán)利禾口義務。

⑤施工期限內(nèi)的材料、設備漲價，國家統(tǒng)一調(diào)整工資等的補償規(guī)定。

在研究招標文件時還有一個不容忽視的問題，即“標準語言”的使用問題。按照國際慣例，合同的特殊條款中明確規(guī)定了何種語言為“標準語言”。當合同來往函件中其他語言與“標準語言”不符時，應以“標準語言”為準。若某招標合同的標準語言為英文，而中文版的合同中要求購買小汽車的數(shù)量比英文版合同中少一輛，如果某投標單位按中文版合同中小汽車的需要量做標價且中標，則該單位就要無償為業(yè)主買一輛小汽車。

3.澄清問題

在投標有效期內(nèi)，無論是在研究標書時還是在現(xiàn)場勘察時或在填報標書時，投標人都可以要求業(yè)主澄清招標文件中含糊不清的問題，但要注意詢問的策略和技巧。

①注意禮貌，不要讓業(yè)主為難。

②標書中對投標人有利的、含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。

③不要讓競爭對手從提問中覺察出自己的設想和施工方案，甚至泄露報價。

④請業(yè)主或顧問工程師對所做的答復出書面文件，并宣布與標書具有同樣效力，或由投標人整理一份談話記錄送交業(yè)主，由業(yè)主確認簽字蓋章送回。絕對不能以口頭答復為依據(jù)來修改投標報價。

⑤千萬不能擅自修改招標文件并將其作為報價依據(jù)。

4.算標

算標的指導思想是:認真細致，科學嚴謹，既不要有僥幸心理，也不要搞層層加碼。

①算標首先要按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)驗和習慣，確定算標的方法、程序和報價策略。常用的算標方法有單價分析法、系數(shù)法、類比法。具體應用時最好不采用單一的方法，而是用幾種方法進行復核、綜合分析。例如采用單價分析法逐項計算，采用類比法進行復核等。

②計算和核實工程量。工程量計算是否準確，是整個算標工作的基礎。因為施工方法、用工量、材料用量、機械設備使用量、腳手架、模板和臨時設施數(shù)量等，都是根據(jù)工程量的多少來確定的。計算和核定工程量，一般可從兩方面入手：_方面要認真研究招標文件，復核工程量，吃透設計技術(shù)要求，改正錯誤，檢查疏漏；另一方面要通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關的因素。

③工、料、機基價，是計算公路工程報價的基本要素，其他費用都是由工、料、機基價乘上相應的系數(shù)得出的，因此基價的計算準確程度直接影響報價水平。在計算人工費時，要按本企業(yè)各項開支標準算出工曰基價；計算材料基價時，要在材料價格的基礎上結(jié)合市場調(diào)查和詢價結(jié)果，并考慮運輸條件等因素來計算；計算機械使用基價時，應按照所選用機械設備的來源和相應的費用來計算。

④除了核實工程量和準確計算基價以外，各項費率的選擇也是報價成功的關鍵。因此，在選擇費率時，既要考慮到以此費率計算出來的費用能包住實際發(fā)生的費用，又要考慮到以此費率計算出的標價要有競爭力。

⑤算標時需要注意的一個問題是數(shù)字計算容易出錯。常見的失誤有小數(shù)點標錯、算術(shù)錯誤(單價與工程數(shù)量之積不等于“金額”）、計算對了卻抄寫錯了、數(shù)字與文字不符等。因此在算標時要特別注意數(shù)字是否正確無誤，單價、合計、分部、合計、總標價及大寫數(shù)字(外文更要注意不要搞錯)均應仔細核對。評標時發(fā)現(xiàn)數(shù)字與文字不符時以文字為準。單價合同承包制中的單價尤其不能出錯，因為單價合同結(jié)算是以單價和實際完成工程數(shù)量為依據(jù)的，如果中標后按照錯誤的單價結(jié)算，可能會給企業(yè)帶來不應有的損失。

⑥標價算好后，將自己的報價與當?shù)亟�年來中標修建的同類項目報價做比較，看此報價是否適度，是否有希望中標。

⑦定了總標價以后，還應該使用“單價重分配”的報價策略。事實上，投標人對每一項工程的報價并不都是按照各種費用的“真實”比例來組合的，而是根據(jù)有關因素權(quán)衡利弊，進行單價重分配。

⑧算標時還要特別注意不要“漏章”。在某招標工程評標過程中，發(fā)現(xiàn)有一投標單位在算標時漏掉一章，如果該單位中標，業(yè)主將不付給承包商漏掉那章的工程款，而承包商卻要按合同要求無償?shù)赝瓿赡钦碌墓ぷ鳌?/p>

⑨為提高算標的速度和準確度，投標單位應逐步采用計算機計算工程量和投標報價，并編制出符合本單位情況的程序。

⑩確定最后標價要根據(jù)自己計算的結(jié)果來確定，切忌輕信“偷”來的標底或競爭對手的“報價”。

綜上所述，算標過程的關鍵在于掌握好工程量、基價和各項費率這三大要素，只有這三大要素計算準確、確定合理才能保證報價既有一定的竟爭力，又能在得標后獲得理想的效益。

5.編制標書

①填報標書時要用鉛筆填寫在復印的工程量表上，以便涂改和最終調(diào)價。

②要反復核對，至少做標人算完后，由另一人復核單價和逐項審查。

③要防止丟項、漏項和漏頁。

④填標時不要改變標書格式，如果原有的格式不能表達投標意圖可另附補充說明。

⑤字跡要清晰、端正，不要涂改和留空格，語言要講求科學性和邏輯性，投標書的裝幀要莊重、美觀、大方，力求給業(yè)主留下嚴肅認真的良好印象。

⑥寫單位名稱時一定要寫全稱，切忌寫簡稱。