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2013-10-31 13:32 建設工程教育網整理 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】
【學員問題】:招投標時如何取得談判的成功?
【解答】:在招投標工作中,合同談判是比較關鍵的環(huán)節(jié),如果處理不好這個環(huán)節(jié)甚至有可能導致招標失敗。實踐證明競爭性談判是很好的談判方法,即同時確定多個(一般是三個)為入圍單位,并且按照三家入圍單位的優(yōu)劣勢排定談判順序,從條件最優(yōu)的單位談起,依次進行,直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標方以適度的壓力,在談判中,投標方始終必須面對一個事實——如果他在此環(huán)節(jié)要求過高,既有可能被后面的投標方獲得成功。
在競爭性談判前,需要做好下面的準備:
第一、就一些合同條款的要求預先給投標方,得到投標方的承諾,并根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是,這個環(huán)節(jié)應該允許投標方再次修改自己的報價,以便使得競爭更加充分;
第二、認真分析投標方的投標文件,重點分析其經濟標報價,通過總價對比預估其利潤水平,確定自己的談判心理價位,再通過分析其各項報價明細得出其報價策略和報價漏洞,以便據此制定談判策略和談判方案。
以上內容均根據學員實際工作中遇到的問題整理而成,供參考,如有問題請及時溝通、指正。
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