【學員問題】：招投標時如何取得談判的成功？

　　【解答】：在招投標工作中，合同談判是比較關鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好這個環(huán)節(jié)甚至有可能導致招標失敗。實踐證明競爭性談判是很好的談判方法，即同時確定多個（一般是三個）為入圍單位，并且按照三家入圍單位的優(yōu)劣勢排定談判順序，從條件最優(yōu)的單位談起，依次進行，直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標方以適度的壓力，在談判中，投標方始終必須面對一個事實——如果他在此環(huán)節(jié)要求過高，既有可能被后面的投標方獲得成功。

　　在競爭性談判前，需要做好下面的準備：

　　第一、就一些合同條款的要求預先給投標方，得到投標方的承諾，并根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個環(huán)節(jié)應該允許投標方再次修改自己的報價，以便使得競爭更加充分；

　　第二、認真分析投標方的投標文件，重點分析其經濟標報價，通過總價對比預估其利潤水平，確定自己的談判心理價位，再通過分析其各項報價明細得出其報價策略和報價漏洞，以便據此制定談判策略和談判方案。

　　以上內容均根據學員實際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請及時溝通、指正。