五、租約談判與簽約管理

租賃契約中對(duì)租戶與業(yè)主的權(quán)利和義務(wù)都有具體規(guī)定。由于該租約是租賃雙方共同簽署的法律文件，所以租賃雙方都應(yīng)嚴(yán)格遵守。鑒于租約條款的談判相當(dāng)復(fù)雜，所以在租約簽署前常常有一個(gè)很長(zhǎng)的談判周期。物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)也常常參與到租約談判的過(guò)程中來(lái)。雖然物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)一般代表業(yè)主的利益，但可以利用其特殊身份，向業(yè)主闡明租戶的意見(jiàn)，協(xié)助租賃雙方尋找一些折衷方案。

通常情況下，業(yè)主和潛在租戶可在事先準(zhǔn)備好的適用于所有出租單元的標(biāo)準(zhǔn)租賃合約基礎(chǔ)上，針對(duì)某一特定的出租單元就各標(biāo)準(zhǔn)條款和特殊條款進(jìn)行談判，形成一份單獨(dú)的租約。談判中雙方關(guān)注的其他問(wèn)題包括租金及其調(diào)整、所提供的服務(wù)及服務(wù)收費(fèi)、公共設(shè)施如空調(diào)、電梯等使用費(fèi)用的分擔(dān)方式、折讓優(yōu)惠等。

在零售商業(yè)物業(yè)的租約條款中，除了上述一些關(guān)鍵點(diǎn)外，需要對(duì)下述的幾個(gè)特殊問(wèn)題作出具體規(guī)定：關(guān)于每一獨(dú)立承租單元的用途、限制經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相似的租戶、限制租戶在一定地域范圍內(nèi)重復(fù)設(shè)店、營(yíng)業(yè)時(shí)間的規(guī)定、公用面積的維護(hù)、廣告標(biāo)志和圖形等。

六、租賃管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是為了吸引潛在的租戶，以獲取一個(gè)理想的出租率。物業(yè)管理機(jī)構(gòu)常被業(yè)主聘請(qǐng)為租務(wù)代理，對(duì)于一些大型的專業(yè)化物業(yè)管理企業(yè)來(lái)說(shuō)，也常常設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷部門，獨(dú)立或配合物業(yè)代理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)物業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。然而，不論市場(chǎng)營(yíng)銷人員從何而來(lái)，他們必須熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)類型的物業(yè)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上制定一個(gè)有效的市場(chǎng)宣傳計(jì)劃，采取一系列有效的營(yíng)銷手段，來(lái)影響潛在租戶的尋租行為及其承租決策，進(jìn)而達(dá)到提升物業(yè)租金、提高入住率的目的。

租戶由于大都需要投入一筆數(shù)量可觀的資金用于裝修，且其在當(dāng)前承租的物業(yè)內(nèi)已建立起了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，所以一般不愿意頻繁更換辦公或經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)；如果由于業(yè)務(wù)拓展等原因必須更換時(shí)，也會(huì)希望在其新的辦公或經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)能保持較長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定。由于不愿經(jīng)常更換辦公和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，又由于歷時(shí)數(shù)載的長(zhǎng)期租約會(huì)令租戶支出成百上千萬(wàn)元的租金，所以市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常采取主動(dòng)出擊的策略，即主動(dòng)與潛在的租戶直接接觸，以保持物業(yè)較高的出租率。當(dāng)然也不能忽視廣告宣傳的作用。

進(jìn)行主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，首先就要有了解潛在租戶的信息渠道。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)的年度報(bào)告往往能為市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供有關(guān)該企業(yè)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模、設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)等信息，有關(guān)租賃登記的信息則能顯示哪些公司的租約將要到期。

在對(duì)物業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作的過(guò)程中，最關(guān)鍵的就是要告訴潛在的租戶，如果租住本物業(yè)，不僅能夠順利地開(kāi)展其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而且其所要支付的租金物有所值。市場(chǎng)營(yíng)銷人員通常從四個(gè)方面來(lái)宣傳其所推廣的物業(yè)：

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)。企業(yè)都會(huì)不斷地為增加其盈利水平而努力。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠向其表明物業(yè)在租金上具有競(jìng)爭(zhēng)力，能顯著地減少其經(jīng)營(yíng)成本支出，同時(shí)又能滿足其業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，整棟物業(yè)適合其經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容及特點(diǎn)，則肯定會(huì)引起這些公司的興趣。

（2）物業(yè)本身的素質(zhì)。租戶非常重視其所承租物業(yè)所處位置的交通通達(dá)程度、公用設(shè)施的完備情況及使用成本、為租戶提供的服務(wù)的內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理水平的高低、建筑室內(nèi)空間布置的靈活性和適應(yīng)性等。例如，就寫字樓物業(yè)而言，隨著辦公室自動(dòng)化水平的迅速提高，許多企業(yè)希望在新的寫字樓內(nèi)添置更多的現(xiàn)代化辦公設(shè)備，以提高其辦公效率和工作水準(zhǔn)。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠向潛在的租戶表明其所推銷的寫字樓能滿足客戶的這些需求，則很可能會(huì)使?jié)撛诘淖鈶糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的租戶。

（3）良好的聲譽(yù)。就商業(yè)價(jià)值而言，聲譽(yù)是一種可以推銷的商品。聲譽(yù)良好的物業(yè)的租金肯定會(huì)比較高，但也會(huì)使租戶的商業(yè)機(jī)會(huì)增加，從而大大提高其營(yíng)業(yè)額。這就會(huì)使物業(yè)租金在租戶的毛經(jīng)營(yíng)收入中所占的比例下降。此外聲譽(yù)良好的物業(yè)也能給高素質(zhì)的職員帶來(lái)一種成功感，這非常有利于租戶吸引優(yōu)秀人才。

（4）經(jīng)濟(jì)實(shí)用。對(duì)于一些中小型租戶來(lái)說(shuō)，物業(yè)的豪華程度和優(yōu)越的地理位置并不一定是其選擇物業(yè)時(shí)要考慮的主要因素。例如，當(dāng)通貨膨脹嚴(yán)重或商業(yè)活動(dòng)處于低潮時(shí)，一些大型租戶也會(huì)為了控制成本支出而不再過(guò)分追求高檔次的寫字樓。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員宣傳物業(yè)空間的經(jīng)濟(jì)實(shí)用，就顯得非常重要。

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