先給大家舉個真實的例子，我公司曾經(jīng)碰到了一個咨詢項目的價格問題，原來都談好了， 比如說價格是80萬，兩個月完成，這個客戶突然打電話對我們說80萬太貴了，只能出60萬，于是下屬找我， 這件事怎么處理？

　　我們首先分析一下， 為什么這個下屬要問你？

　　道理很簡單所有下屬向上級提出的問題，都包含著兩個非�；�本的目的：一個是尋求解決答案，一個是推卸責任。如何既解決了解決方案，又讓他們自己承擔責任？

　　問題難就難在，解決方案與責任是聯(lián)系在一起的。既然是你提供的方案，你在道義上不可能不承擔責任，這是一方面。另一方面，就項目管理體制來說，項目經(jīng)理本身就有權來對他自己所涉足的項目金額進行一個判斷，或者說做決定。因為我們旅行的是項目管理制，項目經(jīng)理的能力越高，他就能夠把項目金額談得越高，因為一個項目的成功，不僅在于你有專業(yè)能力 ，更在于你必須有管理能力，這樣才能做好。

　　這種時候，你如果指導他，說應當怎么怎么談，如果把這件事談下來，會是一個什么樣的結果？

　　談下來之后，他們又會提出新的問題：“我們按照你的方法談下來了，但我們跟對方的很多條約里，對方又提出新的東西，你看對這些新問題，如何辦？”

　　接下來，你發(fā)現(xiàn)自己每天都在疲于奔命，一個項目一個項目地去幫助他們做，最后變成什么呢？最后變成你累得要死！

　　所以我們最好的方法，就是提供解決問題的戰(zhàn)略方向與原則，具體的方案要他自己想，這樣才能獲得雙贏。按照這種方式，來看上面這個問題。發(fā)的解決問題的方法是什么呢？

　　首先，你可以反問他：一個項目報價的依據(jù)是什么？你的原則是什么？你為什么要報80萬，總是有依據(jù)的， 對不對？這個依據(jù)背后的原則是什么？

　　毫無疑問，所有商業(yè)報價的基本原則都應當是客戶價值。好，既然我們給客戶提供的是價值，那么給客戶報什么樣的價， 就應當對應相應的價值。

　　所以最重要的是你與客戶討論價值。對于項目價值，當領導的肯定不如負責項目的人知道得清楚。所以你們之間的談判，真要談的不是價格，而是價值。你認為能為客戶提供什么樣的價值？反過來，客戶認為你提供的東西是不是真的值？

　　如果你把這個溝通好了，第一，客戶一定會根據(jù)價值來付費。因為客戶請一個公司，他不是說拿錢來評價你的水平。他要的是實實在在的利益回報，只要產(chǎn)出大于投入，我相信客戶不會不做這個生意。

　　就像你買東西一樣，你愿意花少的錢買一個你不滿意的東西呢？還是愿意花更多的錢買一個你非常滿意的東西？我們都知道，要買一個非常滿意又非常好的東西，一定是付出更高的價格。

　　那接下來就是一個價值談判了，你要不斷把你的價值提高，重要的是幫助客戶體現(xiàn)價值，反過來就是對你提出了很高的要求，而不是僅僅鍛煉談判技巧。

　　當然，談判是需要技巧的，但是至少在實際談判過程中， 我們更強調給客戶創(chuàng)造了什么價值，我們絕不認為我們的客戶是故意跟你為難，是故意降價。當客戶不支付公平價格的時候，一定是在價值層面上出了問題。

　　這樣提供指導，就是在提供一種原則，而原則是提供解決方案的方法。我們可以想一想，指導結束之后，這個猴子還在誰的身上？如果下屬還要討論，我們就繼續(xù)討論怎么樣為客戶創(chuàng)造價值，這是總經(jīng)理該負責的，民是總經(jīng)理要努力去做的， 因為這組織目標，與總經(jīng)理的責任一致。

　　至于具體怎樣為客戶實現(xiàn)價值實際過程中如何談判，那是項目經(jīng)理的事，猴子在誰的身上？仍然在他的身上。

　　所以我們可以發(fā)現(xiàn)， 課外作業(yè)在處理類似問題的時候，不太習慣于從原則來指導這個事情。也就是說，當一個管理者去指導下屬的時候，重要的是把事情里面最核心的地方告訴他，比如，這個事情的依據(jù)是什么？

　　如果你提供的這個依據(jù)是普遍性適用的，這樣你就可以帶很多兵，你就可以幫助很多人自己打仗，如果你習慣于每一件事都具體幫助他，具體指導，具體教，那么你不僅會累死，而且你也帶不了兵。