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復(fù)習指導(dǎo):房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系

2008-11-28 10:24  來源:  字體:  打印 收藏

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  市場競爭的加劇,使得許多企業(yè)的經(jīng)營策略已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以|建設(shè)工程教育網(wǎng)|客戶為中心”。對于企業(yè)而言,絕對忠實的客戶已經(jīng)不存在。為了適應(yīng)這種變化,大多數(shù)具有競爭力的企業(yè)正在據(jù)棄過去的低效率的企業(yè)經(jīng)營哲學,采取一種創(chuàng)新的方式來維護顧客的忠誠度,并從中獲取最大的利潤,而不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的自我更新、調(diào)整,諸如降低成本和簡化操作流程等方面。

  中國房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,市場競爭的日益激烈,如何解決產(chǎn)品的快速銷售、快速回款、形成良性運轉(zhuǎn)的資金流是每一個企業(yè)要解決的問題,也是中國房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化的需要。因此,解決好企業(yè)的自身機制問題、企業(yè)與市場(客戶)的關(guān)系問題,成為行業(yè)發(fā)展中的重要問題。那么,如何才能制造最佳的客戶體驗、維系與客戶的關(guān)系、并與客戶形成有效的互動?客戶關(guān)系管理因此而應(yīng)運而生。

  一、從經(jīng)濟學角度看客戶關(guān)系管理的理論依據(jù)

  1、交易費用原理

  房產(chǎn)交易費用是房地產(chǎn)進行交易所需的成本。交易雙方欲達成房屋買賣協(xié)議,必須相互了解,將可能提供的交易機會告訴對方,這種信息的獲得和傳遞需要耗費時間和資源。如果這樣的專用資產(chǎn)能在一個很長的時期內(nèi)不受干擾地運營,這些投資就一定會帶來預(yù)期的回報??蛻絷P(guān)系管理正是從長期的投資回報考慮,架構(gòu)企業(yè)與客戶不可或缺的相互關(guān)系,這種依賴關(guān)系越持久雙方從此獲得的收益也越大。

  2、收益遞增原理

  經(jīng)濟學中有一條重要的原理即收益遞增原理,亞當。斯密認為,當分工與專業(yè)化的深度和廣度增加時,勞動生產(chǎn)率(即斯密說的“平均收益”)隨之增長;而分工與專業(yè)化的發(fā)展帶來創(chuàng)新機會的增長,又促進新工具的設(shè)計和推廣。這又進一步導(dǎo)致了分工與專業(yè)化……這一“收入與分工”共生演化的過程,這一原理同樣可以用來解釋客戶關(guān)系管理的贏利原理。

  二、從戰(zhàn)略管理學角度看房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理

  在任何一種特定的行業(yè)里,擁有競爭優(yōu)勢的企業(yè)比起他們的競爭對手來,更能吸引顧客,賺取更高的利潤??蛻裟軌蚺袛嗥髽I(yè)從什么時候起不再能滿足他們的需求,他們是促使企業(yè)更新的催化劑。與客戶建立良好的合作關(guān)系是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。根據(jù)邁克爾。波特的競爭戰(zhàn)略理論,企業(yè)欲保持競爭優(yōu)勢有三種戰(zhàn)略可供選擇:差別化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略以及目標集聚戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略也是企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的理論依據(jù)。

  三、對客戶關(guān)系管理的理解

  客戶關(guān)系管理是指以客戶為中心的包括銷售、市場營銷和客戶服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程自動化并使之得以重組。客戶關(guān)系管理不僅要使這些業(yè)務(wù)流程自動化,而且要確保前臺應(yīng)用系統(tǒng)能夠改進客戶滿意度、增加客戶忠誠度,以達到使企業(yè)獲利和發(fā)展的最終目標。

  1、客戶關(guān)系管理完善客戶體驗,將企業(yè)的資源最大化

  客戶關(guān)系管理不是產(chǎn)品,也不是一個產(chǎn)品組合,而是觸及到企業(yè)內(nèi)許多獨立部門的商業(yè)理念,它需要一個“新的以客戶為中心”的商業(yè)模式,并被集成了前臺和后臺辦公系統(tǒng)的一整套應(yīng)用系統(tǒng)所支持。這些整合的應(yīng)用系統(tǒng)確保了更令人滿意的客戶體驗,而客戶滿意度直接關(guān)系到企業(yè)能否獲得更多的利潤。企業(yè)已有資源(房地產(chǎn)業(yè)主)毫無疑問是企業(yè)最大的資產(chǎn)之一,因而需要細心管理。對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的培養(yǎng)和挖掘則被認為是企業(yè)獲得進一步成功的關(guān)鍵。有資料顯示,發(fā)展一個新客戶要比保留一個老客戶多付出5倍的投入。投資于現(xiàn)有客戶,使其滿意度增加會對客戶忠誠度有直接的影響,進而影響到企業(yè)的最終效益。

  2、服務(wù)客戶的觀念——客戶關(guān)系管理成功的核心

  企業(yè)要得到持續(xù)的發(fā)展,擁有忠誠的客戶是最重要的。根據(jù)美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論,一個公司如果將其客戶流失率降低5%,利潤就能增加25%——85%.房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認識到保持現(xiàn)有顧客的重要性。建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系,建立房地產(chǎn)客戶數(shù)據(jù)庫,并有效地運用所儲存的資料,能通過研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通,有效留住客戶,贏得客戶的信賴與擁護。

  四、房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要客戶關(guān)系管理

  隨著客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的推出,一種全新的“營銷觀念”逐漸形成??蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中來了。企業(yè)把任何產(chǎn)品的銷售,都建立在良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)之上,客戶關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展之本質(zhì)要素。如此一來,正在流行的很多新營銷概念,如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等,實際上都可以納入客戶關(guān)系管理營銷的范疇。

  客戶關(guān)系管理實施的目標與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標的契合點:

  1.解決產(chǎn)品的銷售問題

  據(jù)國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料顯示,2003年全國商品房空置面積同比增長14.1%,空置一年以上的商品房面積近4400萬平方米??梢哉f,對于許多開發(fā)商而言,來自一線的銷售壓力、資金回收的壓力仍然較大。企業(yè)急需借助導(dǎo)入客戶關(guān)系管理,提升企業(yè)客戶關(guān)系能力,提高一線銷售人員對于客戶跟蹤、客戶服務(wù)的能力。

  2.提升客戶滿意度

  當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模,積累了大量的老客戶,客戶投訴會大幅增加、甚至發(fā)展到一系列業(yè)主維權(quán)事件,如何|建設(shè)工程教育網(wǎng)|快速提高客戶滿意度,完善企業(yè)對于突發(fā)事件的應(yīng)急機制,建立統(tǒng)一調(diào)度的客戶投訴處理系統(tǒng),是這些房地產(chǎn)企業(yè)面臨的當務(wù)之急。

  3.提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和能力

  房地產(chǎn)企業(yè)面對激烈的市場競爭,認識到個性化客戶增值服務(wù)的重要性,很多企業(yè)逐漸向服務(wù)型企業(yè)過渡,成立了專門的客戶服務(wù)組織,希望能夠?qū)⒎稚⒌摹Ⅻc滴的服務(wù)資源進行整合,不斷推出針對客戶的服務(wù)新手段,力爭為客戶提供一站式服務(wù)。

  4.提升品牌形象

  基于以客戶為中心的思想,房地產(chǎn)企業(yè)要樹立全員客戶服務(wù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在企業(yè)內(nèi)部建立完善的客戶服務(wù)體系,對外的服務(wù)準則、服務(wù)口號、承諾服務(wù)水準一致,并依托于客戶服務(wù)部,形成一條以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位上全心全意服務(wù)于客戶,從而在企業(yè)內(nèi)部形成以服務(wù)為核心的品牌企業(yè)文化。

  五、現(xiàn)行客戶關(guān)系管理存在的問題及改善步驟

  1.交流方式的分離使用造成服務(wù)效率降低問題

  目前電話、傳真、面對面等交流方式的分離使用在降低服務(wù)效果的同時,造成人員的服務(wù)效率不高,并且不利于客服人員的管理。

  2.各實體部門服務(wù)的分離造成資源的浪費

  由于沒有統(tǒng)一的客服中心,客戶往往要多次交涉才能找到適合問題解答的部門,而各|建設(shè)工程教育網(wǎng)|部門信息共享程度低,交流不順,所以回復(fù)結(jié)果也出現(xiàn)不統(tǒng)一現(xiàn)象,由此造成資源浪費的同時又降低了服務(wù)效果。

  3.現(xiàn)有客戶資源無法有效利用的問題

  企業(yè)積累了大量的客戶資料,但由于缺乏對其潛在需求的分析和分類,而且此客戶資源庫沒有實現(xiàn)共享,利用率低,造成資源浪費。

  企業(yè)在導(dǎo)入客戶關(guān)系管理前,必需先誠實地作一次全面體檢,了解自身的優(yōu)勢與缺點,進而傾聽客戶的聲音,確實了解所有與客戶互動的管道,開始規(guī)劃整體的客戶管理架構(gòu)。

  一個執(zhí)行良好的客戶關(guān)系管理實施方案分以下幾步驟進行,這對提高顧客忠誠度是至關(guān)重要的:

  1)區(qū)分目標顧客,對企業(yè)所有客戶的關(guān)鍵信息進行有效的整合;

  2)確定目標顧客,瞄準最有價值的客戶,制定可行的方案以增加他們對企業(yè)的忠誠度;

  3)滿足目標顧客需求,為每一客戶提供量

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