在世界多元化和全球經(jīng)濟一體化的國際背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。 為了能夠在國外工程的競爭中達到預(yù)期目的，我認(rèn)為，在國際工程投標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個方面的問題：

　　1、投標(biāo)前，應(yīng)果斷進行決策。從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。

　　2、認(rèn)真對業(yè)主進行調(diào)研分析決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都至關(guān)重要。

　　3、細(xì)致研究招標(biāo)文件。業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)系要素：

　�。�1）工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報價的準(zhǔn)確性也無從談起；

　　（2）工期的要求：業(yè)主標(biāo)書中要求的工期必須無條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進度圖，盡量使業(yè)主滿意；

　�。�3）弄清項目所在國的幣種、匯率及付款條件等，尤其要弄清分期付款比例和制約措施，業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例，并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施；

　�。�4）項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項取費標(biāo)準(zhǔn)；

　�。�5）在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

　　4、爭取靈活的報價辦法。標(biāo)書的編制是一項系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)、多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟、外語、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：

　�。�1）不平衡報價法：不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價；在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。

　�。�2）可選方案報價法：對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價。

　　（3）突然降價法：在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價，所以，在開始編標(biāo)作價時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。

　�。�4）保本從長計議法：東南亞經(jīng)濟復(fù)蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，預(yù)計將會有源源不斷的工程項目。

　　5、不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)。進行境外工作投標(biāo)，除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：

　�。�1）掌握基本的外語技能：英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標(biāo)書編制工作。

　�。�2）掌握必要的外貿(mào)知識：國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。

　�。�3）了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務(wù)政策。一般來講，發(fā)達國家的勞動力價格較高，而大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反勞務(wù)傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。

　�。�4）要懂得基本的外事接待及禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經(jīng)濟中擁有更多的商機。

　�。ㄉ虾ｅ\惠建筑工程有限公司  張學(xué)斌）

建筑時報