戰(zhàn)術(shù)高額索賠

　　在高額索賠中，通常逐項談判索賠的金額。在談判初期，承包商應(yīng)設(shè)法查明業(yè)主在所有項目上的觀點，而不要輕易做出任何承諾，以便了解自己在全局上處于怎樣的地位。然后，他應(yīng)研究雙方之間的差距以便了解什么地方仍有待做的工作以及尚需做多少，從而使解決方案更接近于可被接受的數(shù)額。在利用附加數(shù)據(jù)使本方觀點更具說服力后，承包商即準備好進入談判的第二階段。此時承包商應(yīng)全力以赴實現(xiàn)自己的目標，并努力使問題全部得到解決。如果雙方仍不能做出使對方滿意的讓步，這一談判就必須再次進行，直至達成協(xié)議或被迫陷入僵局。

　　即使未能在所有項目上獲得成功，堅定的立場仍是十分重要的，應(yīng)繼續(xù)保持。

　　留有某些討價還價的余地并且期望著雙方能夠達成某種程度的妥協(xié)。開始時，承包商的要求應(yīng)多于其希望得到的。不論他的立場怎樣合理，只有那些幼稚的承包商才不準備討價還價。最終歸納起來是他的立場的強度：“至少在一定限度內(nèi)，談判是雙方在重大問題上討價還價互做讓步的一種交易。”談判者或承包商做出讓步而沒有得到任何回報的程度，相對地取決于雙方討價還價的立場。

　　其它談判術(shù)

　　有時也需要利用“談判桌”戰(zhàn)術(shù)來改變以下會議的節(jié)奏。邀請對方共進午餐，以創(chuàng)造一種輕松的環(huán)境；把政治手段作為最后的手段。即如果正當(dāng)?shù)脑�，越過談判負責(zé)人直接接觸其上司。因為，其上司在條件上也許會放寬一些。如果在某個項目上不得不做出讓步，讓步時則應(yīng)大度些并帶有某種幽默感；同樣，如果必須保持某種立場，則不要后退；對于你有可能讓步的地方，一定不要堅持強硬立場。如果在報出最低價時認為，一旦該報價被拒絕將提出上訴，則堅持該立場。

　　談判戰(zhàn)術(shù)受到時間和地點的限制，在運用這些戰(zhàn)術(shù)時，一定要小心謹慎。

　　談判中還應(yīng)考慮的其它問題

　　將業(yè)主請到談判桌前本身是件困難之事，不要給業(yè)主拖延談判的任何借口，這一點十分重要。建議應(yīng)盡可能完整并盡早提交。還需會見業(yè)主并協(xié)商一個提交建議及開始談判的時間表。未能參加談判將成為違反合同的一個理由，因此，承包商應(yīng)盡可能確保業(yè)主參加談判。對于復(fù)雜的談判，承包商應(yīng)要求制定一個日程表以確保討論將持續(xù)到問題的最后解決。談判中失去主動將弊大于利。

　　談判的授權(quán)承包商應(yīng)要求業(yè)主確保給予其談判代表以充分的權(quán)利，以防賴帳，并堅持談判，而不要無故中止談判的進行，承包商還應(yīng)確保業(yè)主將參加或監(jiān)督談判的進行，從而使所有的努力不會于以后被拒絕或重新談判。

　　必須保存談判的詳細記錄，包括所有取消或重新安排的會議日期。會議記錄應(yīng)注明日期并應(yīng)記錄所有與會者的姓名、會議起止時間以及盡可能詳細的會議中公開的事務(wù)。報價與還價應(yīng)由雙方以書面形式確認，支付方法及日期也應(yīng)嚴格寫明。

　　結(jié)論

　　談判應(yīng)公正與誠實。從長遠來看，對所有有關(guān)人員來說都應(yīng)努力地協(xié)商公正的調(diào)整，因為這將有利于保持一種合作精神及相互間的尊重。有時在各有根據(jù)的不同觀點面前，在現(xiàn)今影響業(yè)主的繁多的法律判例面前，很難達成協(xié)議。如果經(jīng)過真心的努力后仍無法達成協(xié)議，而承包商認為其立場是正確的話，則承包商應(yīng)啟動合同的“爭端”機制或?qū)⒅�訴諸法律，根據(jù)有關(guān)合同，取上述二者中合適的步驟。除出現(xiàn)違約情況外，在尋求司法解決之前，試盡所有通過談判解決問題的措施。