摘要：在激烈競爭的建筑市場，投標(biāo)企業(yè)采取比較單一的報價策略是遠(yuǎn)不能滿足投標(biāo)競爭需要的。投標(biāo)企業(yè)必須根據(jù)某一項目實際情況以及投標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定自己的投標(biāo)報價策略，以增大自身中標(biāo)率和收益。因此，有必要研究投標(biāo)報價策略，以指導(dǎo)投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)報價決策。

　　關(guān)鍵詞：工程量清單；投標(biāo)；報價策略

　　一、工程量清單投標(biāo)報價

　　傳統(tǒng)的以定額計價為基礎(chǔ)的投標(biāo)報價，由于各投標(biāo)單位投標(biāo)報價均是以同一套預(yù)算定額為依據(jù)，只要各投標(biāo)企業(yè)計算的工程量不出現(xiàn)大的偏差，它們的報價大體是相等的，投標(biāo)企業(yè)也不用去研究什么投標(biāo)報價策略。這種投標(biāo)報價體現(xiàn)不出投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)與管理優(yōu)勢，違背了工程造價改革的原則，也不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。我國于2003年7月1日開始在全國推廣使用工程量清單計價，提出了“控制量，指導(dǎo)價、競爭費”的工程造價管理理念，把工程項目投標(biāo)報價的定價權(quán)交給市場，還給企業(yè)。取消了傳統(tǒng)定額的法定性定價作用，推行企業(yè)自主報價、通過市場競爭形成價格，保證了招投標(biāo)雙方的合法權(quán)益。

　　（一）工程量清單報價包含兩層含義：

　　1、工程量清單的價格特點是“量變價不變”，無論事實上工程量增大或減少。單位工程量的單價都不發(fā)生變化，其本質(zhì)上是單價合同的計價模式，要與總價合同加以區(qū)別。

　　2、工程量清單報價是市場經(jīng)濟(jì)體制對建筑業(yè)市場發(fā)展的必然要求。投標(biāo)企業(yè)的報價依賴的是投標(biāo)人建立的內(nèi)部定價基礎(chǔ)，是理性的市場定價模式。也就是說，投標(biāo)企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部價格的形成完全是基于對市場的評價、選擇、激勵和導(dǎo)向等價格機(jī)制理性判斷的結(jié)果。

　　（二）工程量清單投標(biāo)報價需要研究的幾種情況

　　工程量清單計價模式下，招標(biāo)單位不僅要比較各投標(biāo)企業(yè)的總報價，更重要的是評價、分析各清單子項的綜合單價，在這種招標(biāo)模式下簽訂的中標(biāo)合同一般是固定單價合同，所以，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)報價的重點應(yīng)該放在各工程量清單子項綜合單價的計算分析上。

　　1、工程量清單有誤或漏項。招標(biāo)單位組織工程量清單招標(biāo)，工程量的分析計算就是其中很重要的一項內(nèi)容。因為工程量清單的編制人員業(yè)務(wù)水平參差不齊，工程量清單編制的時間一般要求都很急迫，加上編制人員責(zé)任心的不同，編制出的工程量清單難免會有漏項，或者由于疏忽多算，或者由于立場不同而故意少算，這就造成了工程量清單與工程實際實物量的差異，增加了投標(biāo)報價的難度。

　　2、將來施工時可能發(fā)生的設(shè)計變更所引起的工程量的增減。設(shè)計人員在進(jìn)行施工圖設(shè)計時，對工程施工工藝了解得不詳細(xì)，所以在進(jìn)行施工圖設(shè)計時，設(shè)計人員對施工中可能出現(xiàn)的一些問題考慮不周全，而投標(biāo)企業(yè)根據(jù)自己的施工經(jīng)驗及實際情況就可以確定哪些內(nèi)容在將來有可能發(fā)生變更，變更以后工程量是增加還是減少，在投標(biāo)報價時就能確定出針對性的投標(biāo)報價策略。

　　3、發(fā)包單位對工程有可供選擇的項目。有些工程項目的分項工程，發(fā)包單位可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。

　　4、發(fā)包單位暫定了某些工程量。

　�、侔l(fā)包單位暫定了工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量結(jié)算價款。

　�、诎l(fā)包單位列出了暫定工程的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估計總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)然將來結(jié)算付款時，可按實際完成的工程量和所報清單子項單價支付。

　　③發(fā)包單位只列出了暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由發(fā)包單位確定。

　　二、投標(biāo)報價策略的重要性

　　在實行工程量清單招投標(biāo)之前，建筑行業(yè)無論是投標(biāo)報價、工程標(biāo)底，還是竣工結(jié)算，都是以政府頒布的工程計價定額作為工程計價的依據(jù)。投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)報價時，只要工程量計算不出現(xiàn)大的失誤，并且按照招標(biāo)文件規(guī)定，套用統(tǒng)一的工程計價定額和規(guī)定的取費。那么，所填報的投標(biāo)報價與其它投標(biāo)企業(yè)和標(biāo)底都是比較接近的。一些投標(biāo)企業(yè)為了中標(biāo)，盲目地壓低投標(biāo)報價，無法反映各投標(biāo)企業(yè)的施工管理和技術(shù)水平，投標(biāo)企業(yè)也無需研究什么投標(biāo)報價策略。而在工程量清單招標(biāo)模式下，投標(biāo)人根據(jù)施工圖紙計算出的實體工程量作為招標(biāo)文件的一部分，隨招標(biāo)文件一同發(fā)給投標(biāo)企業(yè)，投標(biāo)企業(yè)根據(jù)招標(biāo)單位提供的工程量清單填報工程量清單子項綜合單價，由此組成投標(biāo)工程的總報價。招標(biāo)人評標(biāo)時，不僅要評價投標(biāo)企業(yè)所報的總價，還要評判各清單子項分項綜合單價是否合理。因此，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)報價的工作重點由定額計價模式下的以工程量計算為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣こ塘壳鍐斡媰r模式下的以工程量清單綜合單價的分析計算為主。所以，對投標(biāo)企業(yè)報價策略研究就顯得尤為重要。

　　三、投標(biāo)報價策略

　　由于在工程量清單招標(biāo)模式下，一般是采取“合理低價”評標(biāo)原則確定中標(biāo)單位。因此，投標(biāo)企業(yè)競爭獲勝的關(guān)鍵是投標(biāo)報價。一個合理的報價，不僅要求對招標(biāo)單位有足夠的吸引力，而且應(yīng)使投標(biāo)企業(yè)獲得一定的利潤。為此，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)時就需要針對特定的工程對象，確定具體的報價指導(dǎo)思想，并且據(jù)此確定采用的投標(biāo)報價策略。具體可以分為以下種：

　　（一）生存型策略

　　投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目的而爭取中標(biāo)，可以不過多的地考慮各種影響因素。由于社會政治，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在投標(biāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不佳、中標(biāo)項目減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)企業(yè)擅長的專業(yè)建設(shè)工程減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)施工隊伍。第三，如果投標(biāo)企業(yè)經(jīng)營管理不善，從而使投標(biāo)企業(yè)難于通過招標(biāo)方的資格預(yù)審而產(chǎn)生的危機(jī)。在面對生存危機(jī)時，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏標(biāo)的策略，只要能暫時渡過難關(guān)，就會有東山再起的機(jī)會。

　　（二）低利型策略

　　投標(biāo)報價以競爭為手段、以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價，以有競爭力的報價達(dá)到“中標(biāo)”的目的。授標(biāo)企業(yè)處在以下幾種情況下，應(yīng)采取低利型策略：投標(biāo)企業(yè)經(jīng)營狀況不景氣；投標(biāo)對手的威脅性比較大；試圖打入新的地區(qū)，開拓新的專業(yè)施工建設(shè)領(lǐng)域；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。擬投標(biāo)項目在投標(biāo)企業(yè)所在地附近或其附近有本企業(yè)正在施工的其它建設(shè)項目。

　　（三）盈利型策略

　　這種策略是投標(biāo)企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的建設(shè)項目熱情不高，對盈利大的建設(shè)項目有著特殊的偏好。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略：如投標(biāo)企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力比較飽和，信譽(yù)度高，競爭對手少；具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)企業(yè)有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，投標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響；或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻；為合作單位陪標(biāo)等項目。

　　（四）低價索賠型策略

　　此策略主要著眼于施工索賠，報價雖然較低，但很可能獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，需要認(rèn)真的研究招標(biāo)文件、招標(biāo)圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時可以把報價部分壓低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。

　　總之，確定投標(biāo)策略是一項全方位、多層次的系統(tǒng)工程，首先要對企業(yè)內(nèi)部和外界的情況進(jìn)行分析，并通過業(yè)主的招標(biāo)文件和咨詢以及社交活動等多種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發(fā)展優(yōu)勢，出奇制勝，爭取報出既合理又能中標(biāo)的價格。