【學(xué)員問(wèn)題】工程施工中標(biāo)和談判？

　　【解答】中標(biāo)，亦稱(chēng)決標(biāo)或定標(biāo)，即經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)過(guò)程，最后擇優(yōu)選定授予合同投標(biāo)人，將工程項(xiàng)目交給他承包。

　　國(guó)內(nèi)外的大型招標(biāo)項(xiàng)目，開(kāi)標(biāo)后一般并不馬上決標(biāo)，而是經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)篩選出兩三家候選中標(biāo)單位，作為進(jìn)一步談判的對(duì)象，從中選定中標(biāo)單位，再經(jīng)過(guò)談判才最后簽訂合同。對(duì)被選作候選中標(biāo)單位的承包商來(lái)說(shuō)，這是爭(zhēng)取中標(biāo)并以有利條件簽訂合同的最后時(shí)機(jī)，所以必須慎重從事。

　　一、決標(biāo)前的談判

　　決標(biāo)前談判要達(dá)到的目的，在業(yè)主方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的施工方案和技術(shù)措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的施工力量是否足夠雄厚，能否保證工程質(zhì)量和進(jìn)度；二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)者，并以盡可能有利的條件簽訂合同。為此，須進(jìn)行兩方面的談判：

　　1.技術(shù)性談判，也叫技術(shù)答辯，通常由招標(biāo)方的評(píng)標(biāo)委員會(huì)主持，主要是了解候選中標(biāo)單位中標(biāo)后將如何組織施工，對(duì)保證工期、工程質(zhì)量和技術(shù)復(fù)雜的部位將采取什么關(guān)鍵措施等。候選中標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備，對(duì)投標(biāo)書(shū)的有關(guān)部分作必要的補(bǔ)充說(shuō)明，必要時(shí)可提交圖解、照片或錄像等資料；還可以提出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的有關(guān)資料，以引起評(píng)標(biāo)委員會(huì)的重視，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.經(jīng)濟(jì)性談判，主要是價(jià)格問(wèn)題。在國(guó)際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)方提出壓價(jià)的要求；在利用世界銀行貸款項(xiàng)目和我國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開(kāi)標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。候選中標(biāo)單位要對(duì)招標(biāo)方的要求逐條分析，采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，既要準(zhǔn)備應(yīng)付壓價(jià)，又要針對(duì)招標(biāo)方增加項(xiàng)目、修改設(shè)計(jì)、提高標(biāo)準(zhǔn)等要求，不失時(shí)機(jī)地適當(dāng)增加報(bào)價(jià)，以補(bǔ)回壓價(jià)的損失。除了價(jià)格談判以外，候選中標(biāo)單位還可以探詢(xún)招標(biāo)方的意圖，投其所好，以許諾使用當(dāng)?shù)貏趧?wù)或分包、免費(fèi)培訓(xùn)施工和生產(chǎn)技術(shù)工人以及竣工后無(wú)償贈(zèng)送施工機(jī)械設(shè)備等優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

　　二、決標(biāo)后的談判

　　經(jīng)過(guò)決標(biāo)前的談判，招標(biāo)方從候選中標(biāo)單位中最終選定中標(biāo)單位，并發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)，隨后雙方還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，將在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，并最后簽訂合同協(xié)議書(shū)，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證。這時(shí)，中標(biāo)單位已處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者的地位，可以為落實(shí)不使己方受損的條款而與招標(biāo)方進(jìn)行最后的談判，堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的方針，既要不作大的讓步，又要不失禮貌。如果對(duì)方提出一旦接受就可能帶來(lái)重大損失的苛刻條款，則可以權(quán)衡利弊得失，甘冒損失投標(biāo)保證金的風(fēng)險(xiǎn)，而拒絕不合理的要求或退出談判，以迫使對(duì)方讓步，最后在達(dá)成完成一致的基礎(chǔ)上簽訂合同協(xié)議書(shū)。至此，投標(biāo)工作才算完滿(mǎn)結(jié)束。

　　三、談判注意事項(xiàng)

　　談判應(yīng)注意下述要點(diǎn)：

　　1.組織精干的談判班子，由工程經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)面廣、機(jī)敏干練、應(yīng)變能力強(qiáng)的人員牽頭，有工程、經(jīng)濟(jì)、合同、法律等專(zhuān)業(yè)人員配合，如參加國(guó)際工程談判，還要配備既熟悉業(yè)務(wù)、外語(yǔ)表達(dá)能力又強(qiáng)的翻譯人員。

　　2.做好思想準(zhǔn)備和談判方案準(zhǔn)備，分析己方和對(duì)方的有利條件和不利條件，列出談判要解決的問(wèn)題和談判大綱，將問(wèn)題按輕重緩急排隊(duì)，分別擬定要達(dá)到的目標(biāo)，制定談判策略，確定主談人員和授權(quán)范圍及組內(nèi)成員分工與工作紀(jì)律等。

　　3.準(zhǔn)備資料。談判前應(yīng)盡可能向?qū)Ψ剿魅∮嘘P(guān)文件資料，以便分析準(zhǔn)備。己方在談判中使用的資料要有充分準(zhǔn)備，不可用而不備。準(zhǔn)備提交對(duì)方的資料要經(jīng)談判組長(zhǎng)審閱，以防與談判時(shí)口徑不一致，造成被動(dòng)。

　　4.機(jī)動(dòng)靈活地掌握談判進(jìn)程。要注意禮貌，態(tài)度誠(chéng)懇友好，創(chuàng)造相互信任的氣氛。談判出現(xiàn)僵局時(shí)，要善于審時(shí)度勢(shì)，提出暫時(shí)休會(huì)、私下個(gè)別接觸以緩和氣氛，或建立專(zhuān)門(mén)小組，研究解決復(fù)雜問(wèn)題，促使談判圓滿(mǎn)完成。

　　5.對(duì)于降價(jià)問(wèn)題應(yīng)特別慎重，一定要逐項(xiàng)討論，對(duì)預(yù)計(jì)可能完不成或工程量可能減少的項(xiàng)目可降低單價(jià)，以降低總價(jià)，切不可同意籠統(tǒng)地將合同總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，以防造成不應(yīng)有的損失。

　　6.談判雙方都要做記錄，達(dá)成原則協(xié)議后起草正式文本。投標(biāo)方應(yīng)爭(zhēng)取執(zhí)筆起草協(xié)議或補(bǔ)充條款，以掌握主動(dòng)權(quán)。

　　以上內(nèi)容均根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題整理而成，供參考，如有問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)溝通、指正。