工程索賠、簽證不僅是工程項目管理的重要工作內(nèi)容之一，也是工程項目管理非常重要的一個環(huán)節(jié)。項目管理的成功與否，關(guān)鍵在于項目管理人員如何開展工作

　　索賠有非常好的經(jīng)濟效果。在目前建筑市場競爭激烈的情況下，工程承包能得到利潤約占工程合同價的5%～10%，在工程索賠中，索賠額高達合同價的10%～20%；甚至有些項目工程索賠將超過合同價。

　　在承包工程的競爭中，有一句話叫“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”。這充分反映了索賠工作在工程建設(shè)中的重要作用。但要做好索賠工作，除了認真編寫好索賠文件，使之提出的索賠項目符合實際，內(nèi)容充實，證據(jù)確鑿，有說服力，索賠計算準確，并嚴格按索賠的規(guī)定和程序辦理外，必須掌握索賠技巧，這對索賠的成功十分重要，同樣性質(zhì)和內(nèi)容的索賠，如果方法不當(dāng)，技巧不高，容易給索賠工作增加新的困難，甚至導(dǎo)致事倍功半的下場。

　　反之，如果方法得當(dāng)，技巧高明，一些看來似乎很難索賠的項目，也能獲得比較滿意的結(jié)果。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據(jù)、按時外，掌握好一些索賠的技巧是很重要的。

　　做好資料收集、整理簽證工作

　　“有理”才能走四方，“有據(jù)”才能行得端，“按時”才能不失效。所以，必須在施工全過程中及時做好索賠資料的收集、整理、簽證工作。索賠直接牽涉到當(dāng)事人雙方的切身經(jīng)濟利益，靠花言巧語不行，靠胡攪蠻纏不行，靠不正當(dāng)手段更不行。

　　索賠成功的基礎(chǔ)在于充分的事實、確鑿的證據(jù)。而這些事實和證據(jù)只能來源于工程承包全過程的各個環(huán)節(jié)之中。關(guān)鍵在于用心收集、整理好，并輔之以相應(yīng)的法律法規(guī)及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據(jù)。

　　學(xué)習(xí)招標(biāo)文件、合同條款及相關(guān)的法律法規(guī)尤為重要。項目部每個專業(yè)、每個部門都應(yīng)認真學(xué)習(xí)。 在工程開工前應(yīng)搜集有關(guān)資料，包括工程地點的交通條件，“三通一平”情況，供水、供電是否滿足施工需要？水、電價格是否過預(yù)算價？地下水位的高度，土質(zhì)狀況，是否有障礙物等。組織各專業(yè)技術(shù)人員仔細研究施工圖紙，互相交流，找出圖紙中疏漏、錯誤、不明、不祥、不符合實際、各專業(yè)之間相互沖突等問題。

　　在圖紙會審中應(yīng)認真做好施工圖會審紀要，因為施工圖會審紀要是施工合同的重要組成都分，也是索賠的重要依據(jù)。

　　施工中應(yīng)及時進行預(yù)測性分析，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生索賠事項的分部分項工程，如：遇到災(zāi)害性氣候、發(fā)現(xiàn)地下障礙物、軟基礎(chǔ)或文物；以及征地拆遷、施工條件等外部環(huán)境影響等。

　　業(yè)主要求變更施工項目的局部尺寸及數(shù)量或調(diào)整施工材料、更改施工工藝等。

　　停水、停電超過原合同規(guī)定時限；因建設(shè)單位或監(jiān)理單位要求延緩施工或造成工程返工、窩工、增加工程量等等。以上這些事項均是提出索賠的充分理由，都不能輕易放過。

　　施工組織設(shè)計及專項施工方案，施工進度、勞動力及工機具計劃，也是工程索賠的依據(jù)。

　　正確處理好同業(yè)主與監(jiān)理的關(guān)系

　　索賠必須取得監(jiān)理的認可，索賠的成功與否，監(jiān)理起著關(guān)鍵性作用。索賠直接關(guān)系到業(yè)主的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于業(yè)主的態(tài)度。因此，要正確處理好業(yè)主、監(jiān)理關(guān)系，在實際工作中樹立良好的信譽。

　　古人云：人無信不立，事無信不成，業(yè)無信不興。誠信是整個社會發(fā)展成長的基石。因此，按誠信為本、操守為重的理念，健全企業(yè)內(nèi)部管理體系和質(zhì)量保證體系，誠信服務(wù)，確保工程質(zhì)量，樹立品牌意識，加大管理力度，在業(yè)主與監(jiān)理的心目中贏得良好的信譽。比如，施工現(xiàn)場次序井然，場容整潔；項目經(jīng)理做到有令即行，有令即止。

　　總之，要搞好相互關(guān)系，保持友好合作的氣氛，互相信任。對業(yè)主或監(jiān)理的過失，承包商應(yīng)表示理解和同情，用真誠換取對方的信任和理解。創(chuàng)造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙。

　　主動創(chuàng)造索賠機遇

　　在施工過程中，承包商應(yīng)堅持監(jiān)理及業(yè)主的書面指令為主，即使在特殊情況下必須執(zhí)行其口頭命令，亦應(yīng)在事后立即要求其用書面文件確認，或者致函監(jiān)理及業(yè)主確認。同時做好施工日志、技術(shù)資料等施工記錄。

　　每天應(yīng)有專人記錄，并請現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字；當(dāng)造成現(xiàn)場損失時，還應(yīng)做好現(xiàn)場攝像、錄像，以達到資料的完整性；對停水、停電、甲供材料的進場時間、數(shù)量、質(zhì)量等等，都應(yīng)做好詳細記錄；對設(shè)計變更、技術(shù)核定、工程量增減等簽證手續(xù)要齊全，確保資料完整；業(yè)主或監(jiān)理單位的臨時變更、口頭指令、會議研究、往來信函等應(yīng)及時收集，整理成文字，必要時還可對施工過程進行攝影或錄像。又如甲方指定或認可的材料或采用新材料，實際價格高于預(yù)算價（或投標(biāo)價），按合同規(guī)定允許按實補差的，應(yīng)及時辦理價格簽證手續(xù)。

　　凡采用新材料、新工藝、新技術(shù)施工，沒有相應(yīng)預(yù)算定額計價時，應(yīng)收集有關(guān)造價信息或征詢有關(guān)造價部門意見，作好結(jié)算依據(jù)的準備。

　　其次，在施工中需要更改設(shè)計或施工方案的也應(yīng)及時做好修改、補充簽證。另外，如施工中發(fā)生工傷、機械事故時，也應(yīng)及時記錄現(xiàn)場實際狀況，分清職責(zé)；對人員、設(shè)備的閑置、工期的延誤以及對工程的損害程度等，都應(yīng)及時辦理簽證手續(xù)。

　　此外要十分熟悉各種索賠事項的簽證時間要求，區(qū)分24小時、48小時、7天、14天、28天等時間概念的具體含義。特別是一些隱蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必須及時辦理簽證手續(xù)。否則時過境遷就容易引起扯皮，增加索賠難度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因為監(jiān)理的口頭承諾而疏忽文字記錄，也不能因為大家都知道就放松簽證。這些都是工程索賠的原始憑證，應(yīng)分類保管，以創(chuàng)造索賠的機遇。

　　注意談判技巧

　　談判技巧是索賠談判成功的重要因素，要使談判取得成功，必須做到：

　　首先應(yīng)事先做好談判準備：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。認真做好談判準備乃是促成談判成功的首要因素，在同業(yè)主和監(jiān)理開展索賠談判時，應(yīng)事先研究和統(tǒng)一談判口徑和策略。談判人員應(yīng)在統(tǒng)一的原則下，根據(jù)實際情況采取應(yīng)變的靈活策略，以爭取主動。談判中一要注意維護領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計較；三要控制主動權(quán)，并留有余地。談判的最終決策者應(yīng)是承包方的領(lǐng)導(dǎo)人，可實行幕后指揮，以防僵局和陷于被動。

　　注意談判藝術(shù)和技巧：實踐證明，在談判中采取強硬態(tài)度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談判中要隨時研究和掌握對方的心理，了解對方的意圖；不要使用尖刻的話語刺激對方，傷害對方的自尊心，要以理服人，求得對方的理解：善于利用機遇，因勢利導(dǎo)，用長遠合作的利益來啟發(fā)和打動對方；準備有進有退的策略。在談判中該爭的要爭，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法；在談判中要有堅持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣：對分歧意見，應(yīng)相互考慮對方的觀點共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。

　　總之，索賠工作關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟利益。所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠。必須做到理由充分，證據(jù)確鑿，按時簽證，講究談判技巧，并把索賠工作貫穿于施工的全過程。同時，加強施工管理，提高管理水平，降低成本，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間。