摘要： 為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，筆者認為，在國際工程投標時應注意以下幾個方面的問題：

　　關(guān)鍵詞： 國外工程 工程投標

　　1.投標前應果斷進行決策

　　從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達150 公里33KV的輸電工程項目后，有人認為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達這樣一個遙遠貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標。因為不能只盯住眼前的這條線路，更重要的是下一步擠進非洲電力市場，爭取到更多更大的項目。

　　投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力，技術(shù)力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也創(chuàng)造了公司良好的信譽。

　　2.認真對業(yè)主進行調(diào)研分析

　　決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標的設備選型過程中，我們原本考慮采用國內(nèi)設備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機則習慣美國的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我們就對設備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整�？疾熘校�還發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點，我們特意在施工組織設計中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。

　　業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進的設備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

　　3.細致研究招標文件

　　業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書，弄清下列關(guān)系要素：

　�。�1）工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價的準確性也無從談起。

　　（2）工期的要求：業(yè)主標書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡進度圖，盡量使業(yè)主滿意。

　�。�3）項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。

　�。�4）項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項取費標準；

　　（5）在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

　　4.爭取靈活的報價辦法

　　標書的編制是一項系統(tǒng)、復雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟、外語、財務、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。各方面的投標實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：

　�。�1） 不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標書的付款條件，合理地調(diào)整投標書中商務標內(nèi)各分項價；在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。我公司在烏干達輸變電線路工程的招標書中，業(yè)主規(guī)定的其中一項付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運資料后45天內(nèi)即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預付款，業(yè)主能將該分項總費用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標價確定后，將設備采購價這一塊適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風險。此外，還有幾項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當提高；而工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當降低其單價。如項目業(yè)主要求投標報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難以預料�？傊�，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導致廢標。

　�。�2） 可選方案報價法。對原標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價。在帕勞電站工程項目的投標中，業(yè)主要求投標商根據(jù)五個州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設方案，可架空也可地埋。烏干達線路標中也有規(guī)定，如投標商有另外可選方案，可另行報價。這樣，我們可以在原方案外另做— 套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。

　�。�3）突然降價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標作價時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。

　�。�4） 保本從長計議法。東南亞經(jīng)濟復蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，預計將會有源源不斷的工程項目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標書時，我們將總價一降再降，從1個多億降到六、七千萬，簡直就是“跳樓價”。但超低報價的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場，從而進軍東南亞市場，以期建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。

　　5.不斷提高投標人員自身的綜合素質(zhì)

　　進行境外工作投標，除了具備國內(nèi)投標的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業(yè)務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：

　　（1）掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標書編制工作。

　�。�2）掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務標編制的準確性。

　　（3） 了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反“勞務傾銷”的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。

　�。�4） 要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標中，不可避免地要和外商打交道。除標書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經(jīng)濟中擁有更多的商機。

　　總之，涉外工程的投標是一項十分復雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問題，邁上成功之路決不會是一帆風順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴。共同為企業(yè)開辟并占領(lǐng)國際市場做一些實實在在的工作。